Конкуренция по цене это путь в никуда.

Сегодня я хочу поговорить об одной из самых главных проблем значительной части интернет-магазинов. О ценах. Да, да о них самых. Могу поспорить что для Вас это очень больной вопрос..

Цена должна быть ниже чем у конкурентов?

Ведь очень важно чтобы цены были не выше чем у конкурентов... Вы тратите силы и время на то, чтобы добиться хороших условий от поставщиков, снижаете норму прибыли, делаете скидки и проводите распродажи, но у конкурентов все равно дешевле! А скидки в Вашем магазине съели последнюю прибыль... Нет денег на маркетинг, на продвижение...

 Конкуренция по цене - это путь в никуда

Открою Вам очень большой и страшный секрет маркетинга — конкуренция по цене — это путь к банкротству. И если Вы хоть на секунду задумаетесь то поймете:

  1. Сколько бы Вы не снижали цену ВСЕГДА НАЙДУТСЯ те, у кого больше возможностей, и у кого она в результате будет ниже. 

  2. Конкурируя по цене, Вы, в том числе, конкурируете с большими сетевыми бизнесами, у которых миллионные маркетинговые бюджеты. Вы можете переиграть их на их поле?

  3. Конкурируя по цене Вы постоянно снижаете свою прибыль, а значит убиваете в зародыше возможность развития бизнеса и построения эффективного маркетинга. Конкуренция по цене — это бег на месте, причем с препятствиями.

  4. Конкурируя по цене, Вы не можете предложить Вашим покупателям ничего другого..

 

Я общался с очень многими владельцами интернет-магазинов, мы пересекались по разным вопросам, некоторые заказывали мои консультации, другие просто были и остаются моими друзьями... В каждом разговоре я слышал чувство обреченности...

«Мы не можем давать такие доступные цены, как конкуренты, поэтому у нас проблемы с продажами»

«Ну конечно, кто будет покупать у нас, если у половины конкурентов дешевле»

Снижение цен - воровство денег у самого себя

 

Что самое интересное, я слышал подобные слова и от владельцев успешных магазинов: «у нас все вроде неплохо, и оборот и прибыль, вот бы с ценами еще решить вопрос и вообще все было бы хорошо». Вы знает что я посоветовал этому владельцу? Я посоветовал ему поднять цены... Он сначала принял меня за сумасшедшего, но затем, будучи успешным бизнесменом с большой практикой он понял мою логику.

Странная математика

Я говорил ему:

- Твой магазин приносит прибыль?
- Да отвечал он

- Но ты хочешь ее увеличить, правильно?
- Да -  опять отвечал он, - конечно хочу, и именно поэтому я хочу дать более конкурентные цены чтобы увеличить количество заказов...
- А ты уверен, что увеличение количества заказов при снижении цены принесет тебе больше денег

Он задумался...

Если ты снизишь цену на 10%, и заказы при этом увеличатся на 20%.... И дальше я нарисовал ему такую таблицу

 цена поставщика  наценка магазина  цена в магазине  доход с одной продажи  количество продаж  доход всего
 73  37%  100  27  100  2700
 73  23%  90  17  120  2040!

Которая показывала, что если он снижает цену на 10%, а заказы увеличваются на 20%, то это приводит к ПОТЕРЕ ПРИБЫЛИ. А не к ее увеличению. Почему то такая простая математика не приходит в голову большинству предпринимателей... При этом есть обратная математика...

что если повышение цены на 10% снизит количество покупок на 20%.

 

 цена поставщика  наценка магазина  цена в магазине  доход с одной продажи  количество продаж  доход всего
 73  37%  100  27  100  2700
 73 51%  110 37 80 2978!

 

То прибыль увеличится!

Снизится оборот, но увеличится прибыль. При этом снижается расходы на обработку заказов, уменьшаются «замороженные суммы», складские запасы, заработные платы сотрудников, которые завязаны на количестве заказов... И стоит отметить что мы потеряли 20% самых проблемных заказчиков. Тех, кто всегда не доволен, тех кто не лоялен, тех, кто быстро решит купить у конкурента, если хоть что то у Вас не устроит...

 

Такая вот математика... А ведь это очевидно, не так ли? Однако, я предостерегу Вас от срочного поднятия цен на все продукты... Все не так просто.

На самом деле никто не ищет где дешевле

Для начала развеем главный миф о поведении покупателей:

    Покупатель всегда ищет там где дешевле.

     

    Это главный миф, который связан с тем, что большинство директоров интернет-магазинов не знакомы даже с основами маркетинга.
    Мне всегда хочется их спросить, почему Вы покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у Вас не самый дешевый телефон?

    Если бы владельцы магазинов  знали основы маркетинга, то поняли бы много интересного, а именно:
     

  • Покупатель выбирает по цене, только тогда когда нет других критериев для сравнения... Одинаковые товары, одинаковые условия — естественно он ищет выгоду и купит там, где цена ниже, даже если вопрос цены не принципиален для него.. Абсолютно банальный подход к рекламе своих продуктов породил сотни однотипных предложений, которые никак не сравнить между собой, кроме как по цене... Сами владельцы интернет-магазинов заставляют посетителей выбирать по цене, причем не всегда у себя... А как же заставить выбрать не по цене, а по другим признакам — спросите Вы. Есть очень много действующих и работающих методик. Это и уникальное торговое предложение, о котором я писал в прошлом выпуске и различные другие приемы, которые мы разбираем подробно в нашем уникальном аудиотренинге «Удвоение продаж в Вашем интернет-магазине продаж за 60 дней» (http://eshopsales.ru/salesystem)

     

  • Выбирать по цене сложное и трудозатратное занятие. Значательное количество людей не желают тратить свое время на анализ. Ведь если на рынке, допустим есть 300-400 предложений, а это довольно небольшое количество. То только на просмотр их всех понадобиться более 6-и часов. Сложно представить человека, который тратит столько времени на принятие решение о покупке мобильного телефона или даже плазменного телевизора... Статистика говорит что в среднем будет просмотрено не более 10 предложений, 20-30 — это уже редкость. Если Ваш магазин не попадет в список, который будет просмотрен — то не спасет даже самая низкая цена...

     

  • Количество покупателей, которые действительно интересует цена — всего лишь 10%. Если их больше, значит у Вас неправильно низкие цены. Эти 10% - самые сложные и проблемные покупатели, я всегда рекомендую от них избавляться, вместо того, чтобы увеличить их долю. Они покупают мало, редко, они не лояльны, склонны отказаться от заказа, если найдут товар в другом магазине дешевле.

     

  • Значительная часть посетителей думает, что выбирает по цене, однако на самом деле использует другие критерии. Для этой категории людей достаточно всего лишь объяснить и аргументировать цену, но опять же этого никто не делает...
     

  • При повторных продажах или продажах лояльным посетителям вопрос цены имеет гораздо менее сильное значение...

  • При использовании стратегии УТП — можно добиться того, чтобы цена вообще перестала играть роль при выборе товара в Вашем магазине.

Как продавать товары по ценам выше чем конуренты и зарабатывать больше?

Многие из методик изложены в аудиотренинге «Удвоение продаж в Вашем интернет-магазине за 60 дней» (подробнее об аутотренинге можно узнать здесь http://eshopsales.ru/salesystem )

Если кратко то

  1. Использовать стратегию Уникального Торгового Предложения

  2. Использовать дополнительную выгоду

  3. Использовать пакетные предложения

  4. Повышать количество повторных продаж

  5. Работать с программой лояльности

  6. Использовать технологию UPSELL одновременно с использованием разных групп наценок

  7. Позиционировать товар через выгоды, вместо характеристик

  8. Повышать цену с умом.

О том как это делать, мы подробно разбирали в нашем тренинге..

И кстати, для большинства участников тренинга вопрос поднять цены на свои товары был самым болезненным. При этом, в абсолютном большинстве случаев в итоге,  я получил письма примерно следующего содержания

"Петр, мы подняли цены на 10%, и это ничего не изменило - количество заказов осталось прежним. Пришлось сделать скидку для нескольких наших старых клиентов, в результате им просто продали по старой цене, а всем новым уже на 10% дороже. На следующей неделе попробуем поднять на 20%"

Совет этой статьи. Просто поднимите цены. Хотя-бы посмотрите на результат. Никто не помещает Вам вернуть их обратно, если не получится. Я жду от Вас писем, с рассказами о том, что получилось, а что нет при повышении цены. 

А Вы хотите выйти из вечной гонки по цене?
  научиться приемам эффективного маркетинга и значительно изменить свой бизнес?

Вы хотите удвоить продажи Вашего магазина за 60 дней без значительных финансовых затрат?

  Узнать подробнее об аудиотренинге
 

 

Для зарегистрированных пользователей

Ваш логин и пароль для доступа к оплаченным продуктам