Ко мне на почту приходит очень много писем от участников бесплатных семинаров.  Много вопросов на тему, "как же именно вы повышаете продажи в тренинге". Я хочу точно знать что это не МЛМ, не спам и не прочие жульнические методы". Обычно я отвечаю: Приходите на наши семинары, слушайте бесплатные касты, скачайте нашу мини-книгу. Ну или просто посмотрите содержание тренинга!
Но вопросы продолжают поступать. Итак, только сегодня. Кратко, тезисами я даю пошаговый план по увеличению продаж, который можно внедрить за 30-40 дней.

Сразу оговорюсь - это не исчерпывающее подробное руководство. Это тезисы программы, которую мы внедряем в рамках тренинга. Тем, кто активно ищет способы увеличить свои продажи и читает много информации на эту тему, инструкция, возможно станет "последней каплей", которая расставит все по своим местам и побудит к действию.

 Пошаговая инструкция по увеличению продаж.

Итак,

Шаг первый.
Правильные цифры.

Начинаем считать правильно. К черту всю шелуху, нам нужны факты. Цифры которые нам помогут:

• конвертация в день (соотношение количество посетителей/количество продаж).
• средний чек (сумма покупки).
• средняя прибыль с одной сделки.
• среднее количество продаж одному клиенту за год. 

Это те параметры, которые действительно показывают эффективность продаж. Их нужно считать каждый день. Директор должен их помнить наизусть в любой момент времени. Наша задача улучшить каждый из показателей.

Шаг второй.
Разрабатываем уникальность.
Большинство магазинов ничем не отличаются в глазах покупателей. Вы можете думать о том, что у Вас самый классный товар, самых хороший сервис, но Ваши покупатели будут думать о Вас лишь как об одном из многих магазинов... Всего лишь как об одном из вариантов. Для того чтобы сделать Ваш магазин резко и сильно отличающимся от конкурентов, отличающимся так, чтобы и мыслей не возникало купить товар где то еще (не смотря на то, что например у Вас не лучший дизайн, не лучшие цены) нужно использовать стратегию Уникального Торгового Предложения. Вы можете поискать информации на эту тему в сети самостоятельно или записаться на наш новый онлайн-курс «УТП которое продает» На нем мы подробно и по полочкам расскажем как сделать из Вашего магазина уникальный, как сделать Ваши предлоежния самыми выгодными для покупателей. В независимости от цен...УТП нужно не только разработать, но и внедрить. Здесь тоже есть много тонкостей. Где и как обозначать преимущества, как сделать чтобы они были легко понимаемыми и понятными Вашей аудитории?

Стратегия УТП влияет в той или иной менер на все цифры из нашего списка, в первую очередь на показатель номер 1 - то есть на увеличение конвертации. На сколько может поднять конвертацию эта стратегия? Зависит от качества УТП, которое Вы разработаете, от качества его внедрения. От 10 до 100%.

Шаг третий.
Юзабилити которое продает
Внедряем стратегию эффективного юзабилити и вместо разных советов по поводу цвета шапки, которые Вы регулярно слышите от Ваших знакомых и "экспертов" и других экспериментов, с непонятными целями, начинаем действительно увеличивать продажи. Юзабилити один из очень эффективных для этого способов. Если уметь пользоваться этим инструментом. В не зависимости от того, насколько у Вас продумано юзабилити на данный момент - внедрение осмысленной стратегии юзабилити тестирования дает прирост продаж на 20-150%. Как Вы понятил этот шаг влияте опять же на первую нашу цифру - на конвертацию. Рекомендую наш бесплатный чеклист по юзабилити.

Шаг четвертый
Объемное расширение ассортимента. Внедрение стратегий UPSELL и Crossell.
Продаем больше. Каждому. Это проще чем кажется проверено и работает. 20% покупателей готовы заплатить на 60% больше в момент покупки, если им предложат то, что им действительно нужно. И 50% покупателей готовы заплатить н 20-25% больше в момент покупки... Вы хотите терять эти деньги? Стратегия upsell строится на том, чтобы подобрать наиболее адекватные дополнительные товары к уже сделанной покупке, правильно их предложить, предложить их в правильный момент и по правильной цене. Экспериментируйте! Upsell - это то, на чем зарабатывают деньги крупнейшие интернет-магазины. Что мешает это делать Вам? В тренинге по Удвоению продаж - мы пошагово разбираем разные модели UPSELL и способы их внедрения. Внедрение UPSELL сильно связано с Юзабилити. Этот параметр влияет на среднюю сумму чеке. Насколько можно увеличить продажи? Зависит от Вашей ассортиментной политики, юзабилити, насколько продуманы эти моменты. От 10% до 60%.

Шаг пятый
Эффективное ценообразование.
Конкуренция по цене это путь к банкротству.  Использование УТП позволяет нам значительно выйти из ценовой конкуренции. А эффективное ценообразование позволяет нам продавать товары по той цене, по которой нам продавать выгодно, а не по той, по которой заставляют конкуренты. Использование различных групп наценок, товаров ценовых ловушек, наборов,  стратегии дополнительной ценности позволяет повысить цены, а значит и нашу прибыль без потери покупателей.  Этот момент, как правило, всегда вызывает на тренинге бурю недоверия... Однако, в результате всегда оказывается, что наши страхи о высоких ценах не оправданы... и если поступать правильно, внедрять эффективный маркетинг, то цена не является главным критерием выбора. Главное чтобы другие критерии были. Как их создавать - задача маркетинга. Этот показатель работает на повышение прибыли со сделки. Насколько можно поднять цены, не потеряв клиентов? Опять же сильно зависит от Вашего рынка... От Вашего УТП, есть рынки где возможно выйти из ценовой конкуренции полностью, есть где только частично. В любом случае это не меньше 5-10% в деньгах от продаж.

Шаг шестой
Копирайтинг
Внедряем direct-response копирайтинг в интернет-магазин. Вы думаете что Ваши тексты должны быть не хуже чем у всех? Люди устали от воды и рекламных сообщений. Важно научиться использовать живой, продающий текст в рамках Вашего магазина:
Меняем тексты акций, заголовки. Внедряем УТП на уровне товаров. Хвататит уже стандартных набивших всех оскомину описаний товаров типа "фото-цена-характеристки". Мы делаем из наших товарных позиций яркие и эффективные предложения. Которые хочется потрогать, которые хочется купить.  Главное что нужно изменить - это научиться позиционировать Ваш товар на основе выгод, а не на основе характеристик и цены.  Эффективный директ-респонс копирайтинг внедряем во все тексты магазина.

"Добро пожаловать в наш магазин! Мы предлагаем только лучшие изделия по самой выгодной цене" - интересно? Мне нет.
Научитесь писать о том, что конкретно Вы предлагаете посетителю. Какие его проблемы Вы решите. Эффективный копирайтинг может изменить ситуацию с продажами вдвое...

Шаг седьмой
Внедряем CRM.
Продать человеку, который у Вас уже что то покупал на 60% проще. Чем человеку, который увидел Ваш магазин в первый раз. Поэтому стоит тщательно беречь своих клиентов и всеми силами поддерживать с ними контакт. Другой вопрос что делать это у нас в Рунете не умеют. Единственное что распространено  это "тупая" рассылка новостей... Даже это как то работает )) А что будет если Вы научитесь использовать эффективный директ-респонс копирайтиг? Сегментируйте базу. Не пишите всем одинаковых писем.
Дайте человеку аргумент для подписки на Вашу рассылку. Скидку в 5% на все товары - это аргумент. (Никто не мешает поднять цену на все товары на эти 5% для тех, кто отказался получать рассылку и указывать две цены).

• Не пишите людям рекламу. Общайтесь с ними
• Не пишите о Вашем магазине, пишите о том, что им интересно (Как лучше выбрать товар, чем отличаются новинки, как правильно пользоваться товаром, история Ваших товаров и т д)
• Вовлекайте пользователя в общение. Задавайте вопросы,
• Поощряте тех, кто у Вас уже купил. Спросить о том, как Вам покупка через месяц - более чем нормально. Особенно если предложить скидку на следующую...
• Поздравляйте с праздниками и дарите подарки
• Гораздо эффективнее предлагать товары, которые связаны с теми, которые человек уже купил. Сегментируйте базу
• Пишите разные письма тем, кто покупает у Вас много, мало или не покупает совсем...
• Используйте технологию реанимации "спящего" клиента.

И... если бы Вы знали. Сколько возможностей открывает правильный директ-маркетинг! Существуют проекты, которые работают без рекламы вообще... Только за счет работы с существующей базой... И прелесть в том, что большинство работы можно полностью автоматизировать.

 Этот параметр увеличивает сумму покупок одного покупателя за год...

Шаг восьмой
Замеры

Замеряем результат. Анализируем что и сколько нам дало. И идем к началу. До тех пор пока эффект не будет нас устраивать.

Внедрили? Сравните показатели первого шага ДО и ПОСЛЕ.

Заметьте что нужно увеличить каждый из них хотя бы на 5%. Это уже даст суммарное увеличение более чем на 25-30%. Не верите? Пересчитайте. 

Вы спросите: а как же мерчендайзинг, двушаговые продажи, эффективная реклама,  работа с доверием магазину, оптимизация бизнес процессов, автоматизация?

Я отвечу что все это есть в нашем тренинге "

Удвоение продаж за 60 дней

". Подробно и пошагово. Здесь же я всего лишь изложил тезисами направления работы. Их достаточно чтобы поднять продажи существенно. Вопрос в одном - я написал что делать, но не написал

как

.

Ответ на этот вопрос Вам придется искать самостоятельно. Ну или

покупать тренниг.